مدل بازاریابی STP :

مدل سه مرحله ای شامل بخش بندی ( Segmentation)، هدف گیری ( Targeting) و جایگاه یابی (Positioning)، به کسب و کار شما کمک می کند تا محصول خود را با هدف افزایش منفعت مشتریان، به بخش بندی های مختلف آنها ارائه کنید.

مدل بازاریابی STP یعنی تقسیم بندی بازار، هدف گیری مشتریان هر بخش با استفاده از کمپین های بازاریابی و پیدا کردن جایگاه مناسب بر اساس خواسته ها و تمایلات مشتریان.

این مدل به دلیل اینکه روی گروه های کوچک مشتریان تمرکز دارد، بسیارموثر و کاربردی بوده و به شما اجازه می دهد تا با توسعه ی استراتژی های ویژه، به مشتریان هدف دست پیدا کنید.

طبق مطالعات انجام شده، 59 درصد از مشتریان معتقدند که شخصی سازی برند روی خرید آن ها موثر بوده و 44 درصد باقی مانده نیز به اینکه شخصی سازی، آن ها را به تکرار خرید از برند ترغیب کرده است، اذغان کرده‌اند.

مدل STP، انتقال از استراتژی محصول محوری به سمت مشتری محوری را میسر می کند. این انتقال، شانس کسب آگاهی از مناسب ترین گروه مشتریان و چگونگی دستیابی به آن ها را افزایش می دهد. به طورخلاصه، هدف گیری و شخصی سازی بازار، احتمال موفقیت برند شمارا بالا می برد.

برند ها، برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار، باید بررسی کنند که از میان مخاطبان، کدام دسته به صورت ایده آل محصول را خریداری می کنند و هدف آن ها از این خرید چیست ؟

مدل STP اگر به درستی اجرا شود، سازمان را در جهت به دست آوردن ترکیب بازاریابی مناسب کمک کرده و تعیین می کند محصولی مناسب در بازاری مناسب با قیمت متعادل و با شیوه ای کارا به فروش برسد.

مزایای بخش بندی بازار :

1. رسیدگی بهتر به نیازها و خواسته های مشتریان
2. افزایش خرید مشتریان
3. افزایش قدرت خرید از طریق تفکیک قیمت
4. جذب گروه های جدید مشتریان
5. برقراری ارتباطات پایدار با مشتری
6. برقراری ارتباطات هدفمند
7. افزایش نوآوری
8. افزایش سهم بازار

کسب و کارها، باکمک بخش‌بندی بازار می‌توانند بازارهایی نوپا با نیازهای خاص یا حتی بازارهایی بالغ با مشتریان جدید را بیابند. همچنین پیام های بازاریابی متمرکزتر و مؤثرتری ارسال کنند‌.

استراتژی‌ های بازاریابی باید مطابق با ویژگی‌های هر بخش شناسایی‌شده، طراحی شوند. متغیر هایی که می توان بر اساس آن بازار را به بخش های مختلف تقسیم کرد عبارت‌اند از:

1-دموگرافیک:

 آنالیز بازار با توجه به عناصر سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، قومیت، وضعیت تأهل، تحصیلات، خانواده (یا کسب‌وکار)، مدت اقامت، نوع اقامت یا حتی حرفه/شغل.

2-روانشناسی:

  بررسی شخصیت و احساسات مبتنی بر رفتار مخاطبان که روی انتخاب‌های خرید آن‌ها تأثیر می‌گذارد. به‌عنوان‌مثال نگرش‌ها، شیوه‌ی زندگی، سرگرمی‌ها، میزان ریسک گریزی، شخصیت و رفتارهای رهبری. همچنین مجلات و نشریاتی را که می‌خوانند و برنامه‌های تلویزیونی که نگاه می‌کنند در نظر داشته باشید. درحالی‌که دوموگرافیک مشخص می‌کند «چه افرادی» مشتری شما هستند، مطالعات روان‌شناختی به شما نشان می‌دهد که این افراد «چرا» خرید می‌کنند. به‌منظور جمع‌آوری داده‌های روانشناسی، می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:

مصاحبه‌ها: جامعه‌ی آماری از بهترین افرادی که می‌توانند،پرسونای مشتری شما را ایجاد کنند ، تشکیل دهید. مصاحبه‌ با این افراد به شما امکان می‌دهد که با اطلاعات کیفی به دست آمده، مشتریان را بهتر بشناسید. البته این روش دارای معایبی همچون ناکافی بودن جامعه آماری برای قضاوت در سطح کلان و دشواری در انجام مصاحبه است.

داده‌های مشتری: شما می توانید با بررسی سوابق مشتریانتان در سایر بازارها، رفتار آن ها را تحلیل و آن هارا تبدیل به داده های قابل تحلیل کنید. به کمک این داده‌ها می‌توانید دیدگاه اصولی تری نسبت به محصولات موردعلاقه‌ی مشتریان و احتمال خرید آن‌ها به دست آورید. به‌عنوان‌ مثال، آیا مشتریان در دوره‌های تخفیف، بیشتر خرید می‌کنند؟ یا احتمال خرید کیف در شروع سال تحصیلی چه میزان است ؟

3- سبک زندگی

این عامل به سرگرمی‌ها، علاقه‌مندی‌های شخصی و شغلی، تعطیلات و مسافرت‌ها و همچنین عادات خاص زندگی مردم اشاره دارد.

۴- اعتقادات و ارزش‌ها

بدون تردید اعتقادات و ارزش‌های مذهبی، سیاسی، ملی و فرهنگی مردم، نقش مهمی در انتخاب‌های آنان بازی می‌کند.

5- مراحل زندگی

گاهی اوقات بسته به صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید، ممکن است بخش‌بندی بازار شما با طیف سنی خاصی در ارتباط باشد.

۶- جغرافیا

کشور، منطقه، ناحیه، شهری یا روستایی بودن محل، تراکم جمعیت یا حتی آب‌وهوا را نیز در آنالیز خود لحاظ کنید.

۷- رفتار

این عامل، شامل ماهیت خرید، وفاداری برند، سطح استفاده از محصولات، مزایای مطلوب، کانال‌های توزیع و همچنین واکنش مشتریان به عوامل بازاریابی است. به‌عنوان‌مثال در یک محیط B2B، مزایای مطلوب اغلب شرکت‌ها، تاریخ سررسید تحویل محصولات است و این موضوع مهمی است که باید در مراحل پیشرفته‌ی برنامه‌ریزی اعمال شود.

نام نویسنده :عرفان کریم خانی - آسانگار